Jak sprawić by sprzedający, kupujący i Pośrednik
współdziałali ze sobą, i łączył ich wspólny interes ?
Nastały czasy, w których sprzedaż nieruchomości jawi się nawet Pośrednikom z licencją zawodową, jako zadanie wymagające nadzwyczajnych zdolności. By nauczyć sprzedawania, firmy szkoleniowe prześcigają się w szkoleniach ,,dobrego sprzedawcy,, a właściciele firm inwestują coraz większe pieniądze w reklamę ofert. Choć nie ma już obowiązku zdobywania licencji zawodowej, to niemal wszyscy zajmujący się obrotem nieruchomościami nieustannie się szkolą. Wychodzą do Klienta z coraz to nowymi formami współpracy, oraz przedłużają godziny pracy biur. I to wszystko jest dobre i potrzebne. I służy sprawie. Nic tak jednak nie wpływa na jakość współpracy między Stronami, jak dobre między nimi porozumienie, w tym wypadku dobre porozumienie każdego uczestnika układu Sprzedający - Pośrednik - Kupujący.
By jednak osiągnąć dobre porozumienie, niezbędne jest znalezienie takiego języka wyrażania swoich racji, by od początku do końca był czytelny i jednoznaczny. Tylko pod tym warunkiem można osiągnąć dobre porozumienie, i zrealizować wyznaczony sobie jakikolwiek cel, nawet tak trudny jak skuteczne pośrednictwo w sprzedaży nieruchomości. Mimo, że wśród czytających ten blog założenie to znajdzie zapewne wielu zwolenników, to wydaje mi się, że w praktyce rzadko jest realizowane. Będąc przekonaną o słuszności powyższej tezy, pozwolę sobie przedstawić sprawdzone przez siebie metody pracy podczas pośredniczenia w obrocie nieruchomościami. Nie uczynię tego jednak po to, by kogoś pouczać, lecz po to, by wszystkinm żyło się prościej, a dążenie do tego celu mogło być optymalne.
Otóż nie wolno Pośrednikowi zapomnieć o tym, że dobre wrażenie buduje przy pierwszym kontakcie z każdym z kim chce współpracować. Jeśli spotyka się ze sprzedającym nieruchomość, to na pierwszym spotkaniu powinien mu powiedzieć, jakie będzie miał korzyści z zawarcia ekskluzywnej umowy o pośrednictwo w sprzedaży z klauzulą wyłączności, zwanej też umową wielokrotnego oferowania. Jeśli jednak sam Pośrednik nie będzie widział tych korzyści, to także nie będzie umiał ich przedstawić. Potencjalny Klient nie dowie się wtedy, dlaczego powinien złożyć swoją sprawę życiowej przecież wagi w ręce akurat tego a nie innego Pośrednika, który ma przecież "tylko" znaleźć nabywcę na jego dom ...
Już na pierwszym spotkaniu powinien się dowiedzieć, że tylko przy założeniu, że strony zawrą ekskluzywną umowę o pośrednictwo sprzedaży z klauzulą wyłączności, nazywanej także umową wielokrotnego oferowania korzyści są niezaprzeczalne, bo dla Klienta ozacza to:
1. brak konieczności biegania od firmy do firmy w celu zgłoszenia oferty do jak największej liczby biur - firma mająca wyłączność to uczyni
2. jednoznaczność sytuacji komu, kiedy i jaką kwotę ma zapłacić wynagrodzenia a nie prowizję
3. możliwość monitorowania historii sprzedaży oferty, skoro firma przyjmująca ofertę w nią inwestuje, przekazuje do innych firmy, i zamawia reklamy
4. możliwość niemal natychmiastowego wprowadzania ewentualnych zmian w ofercie np. obniżenia ceny (co byłoby trudne w przypadku zgłoszenia oferty w wielu biurach)
Klientowi, który nie jest przekonany do zawarcia z biurem umowy z klauzulą wyłączności, Pośrednik powinien uświadomić, że te firmy, którym zgłosiłby swoją nieruchomość do sprzedaży na zasadach ogólnych - a więc bez zapewnionego wynagrodzenia za wykonaną pracę - nie będą inwestować w ofertę, której sprzedaży nie są pewne, za to na pewno będzie to robić firma, która będzie mieć zapewnione wynagrodzenie za wykonaną pracę.
Wszystkie firmy zajmujące się pośrednictwem w obrocie nieruchomościami, które "pracują" na umowach otwartych, cechuje grzech zaniedbania w ustalaniu szczegółów dotyczących oferty, jej podstaw prawnych, a nawet praw własności z powodu bardzo prozaicznego - braku uzasadnienia do wydawania własnych pieniędzy, bez pewności ich odzyskania... Niestety, ale bolesna prawda jest taka, że zazwyczaj tacy Pośrednicy zajmują się przekazaną im ofertą nieruchomości dopiero wtedy, gdy mają potencjalnego nabywcę na nią. Tymczasem wówczas może się okazać, że sprzedaż nieruchomości nie będzie możliwa, a wtedy wprowadzony w błąd jej nabywca zrobi firmie bardzo skuteczną antyreklamę.
Klient, który nie zawrze najlepszej dla siebie umowy, po czasie de facto dla siebie zmarnowanym, czasem trafia do biura proponującego mu umowę z klauzulą wyłączności, gdzie dowiaduje się, że :
1. cena ofertowa jego nieruchomości jest znacznie zawyżona
2. nieruchomość jest nieprzygotowana do sprzedaży od strony formalno - prawnej
3. gdyby trafił do tego biura wcześniej, to czas rzekomej "pracy" wielu biur, byłyby z pożytkiem przez to biuro wykorzystany
Dopóki jednak nie dotrze do świadomości wszystkich Pośredników i Klientów bezcenność umowy wielokrotnego oferowania, czyli z klauzulą wyłączności - dopóty nie będzie można mówić o prawdziwym porozumieniu między Stronami Sprzedający - Pośrednik - Kupujący. Firmy, które przyjmują oferty "otwarte" szkodzą sobie i Klientom, potwierdzając swoim działaniem, że ,,łatwiej coś zepsuć niż naprawić,, Jeśli bowiem biuro ma wyłączne prawo do pośrednictwa w sprzedaży nieruchomości, wtedy może zrobić nawet więcej, niż obiecało swojemu Klientowi, i o tym wszystkim będzie go informować na bieżąco.
Podczas swoej pracy dobry Pośrednik stosuje takie środki i narzędzia pracy i negocjacji, by wobec każdej ze Stron zachować zasadę fair play. Jest to możliwe nawet wówczas, gdy interes obu Stron jest tak rozbieżny, jak w sytuacji kiedy Sprzedający chce jak najdrożej sprzedać, a Kupujący chce jak najtaniej kupić. W każdym przypadku wystarczy bowiem zastosować naczelną zasadę przytoczoną na początku tego artykułu, pamiętając o tym, że aby osiągnąć optymalne porozumienie trzeba znaleźć taki język wyrażania swoich racji, by od początku do końca był czytelny i jednoznaczny.
Należy konsekwentnie stosować sprawdzone przez innych optymalne procedury.
Historie kontaktów ze Sprzedającymi i Kupującymi dowodzą, że trzeba precyzyjnie w umowie określać :
1. kto płaci wynagrodzenie pośrednikowi
2. kiedy je płaci
3. za co
4. w jakiej wysokości
Każdy z tych elementów musi być jasno i wyraziście opisany, by nie budził żadnych wątpliwości. Istotnym elementem umowy jest wysokość wynagrodzenia. Jeśli jest uzależniona od wartości za którą zostanie sprzedana czy kupiona nieruchomość, wtedy dobre negocjacje prowadzone przez Pośrednika w imieniu Klienta nie będą możliwe, bo interes Pośrednika będzie tożsamy tylko z interesem sprzedającego. Wszak będzie zainteresowany tym, by jak najdrożej sprzedano nieruchomość o co chodzi tylko sprzedającemu, ale już na pewno nie kupującemu. Pośrednik nie będzie zabiegał, by zadośćuczynić kupującemu, który chce kupić taniej, bo miałby wtedy niższe od niego wynagrodzenie. Skutek najczęściej wtedy bywa taki, że obie Strony dogadują się same, informując Pośrednika, że cena sprzedaży domu wynosi ,,X,, podając oczywiście znacznie niższą cenę niż tę, która faktycznie została zapłacona. Strony mają w tym interes, skoro podając niższą wartość zapłacą nie tylko niższe wynagrodzenia Pośrednikowi, ale także wszystkie inne opłaty będą wyliczane od tej niższej, fikcyjnej ceny.
Tak się dzieje jednak tylko wtedy, gdy Pośrednik nie negocjuje ceny. Wtedy dostaje mniejsze wynagrodzenie, a Urząd Skarbowy po akcie notarialnym zwraca się do Stron transakcji, by solidarnie dopłaciły (wraz z karą) to, co chciały ukryć, słusznie nie dając wiary temu, by taka mogła być prawdziwa cena transakcyjna. Summa summarum: nikt nie zyskuje, dużo nerwów, a Pośrednik wówczas jest tylko pośrednikiem, bo jest współuczestnikiem oszustwa.
Sytuację tę w 100 % uzdrawia proste narzędzie jakim jest tzw. cena ofertowa nieruchomości. Jeśli od niej ustalimy w umowie i wpiszemy nie procentowo, lecz liczbowo oraz słownie wysokość wynagrodzenia od Sprzedającego - wówczas Pośrednik będzie zainteresowany negocjowaniem ceny dla kupującego. Oczywiście także pod tym samym warunkiem, że także kupujący będzie wiedział, że będzie miał do zapłacenia wynagrodzenie liczone od ceny ofertowej. Tak będzie jednak mogło być tylko wówczas, jeśli będzie to oferta nie wymagająca wynagrodzenia od kupującego, bo zawarte już będzie w cenie ofertowej nieruchomości.
Tylko wówczas, gdy wysokość wynagrodzenia pośrednika nie jest uzależniona od negocjowanej ceny nieruchomości - jest możliwe lojalne występowanie w imieniu obu stron transakcji. Tym bardziej, gdy Pośrednik był współtwórcą ceny nieruchomości, co zrodziło zażyłość między Nim a Klientem, być może większą od zwykłej znajomości, co zaprocentowało kredytem zaufania złożonym Pośrednikowi. Pośrednik - nawet występując z wnioskiem do Sprzedającego o obniżenie ceny jego nieruchomości - kieruje się szeroko pojętym dobrem Sprzedającego. Również swoim - chce bowiem, by ów Klient zarekomendował w przyszłości jego usługi innemu Klientowi. Jeśli uzyska akceptację Sprzedającego, wtedy Kupujący nabędzie jego nieruchomość.
Doskonałym narzędziem do realizacji tego celu jest tzw. deklaracja woli zakupu wydawana przez biuro szukającym nieruchomości. A nuż ktoś z nich zechce złożyć ofertę zakupu jakieś nieruchomości, która przez właściciela nieruchomości zostanie przyjęta ?
Ofertę może zaakceptować tylko(!) właściciel nieruchomości, a ów druk służy temu, by Strony ewentualnej przyszłej transakcji na nim wyraziły swoją wolę.
Deklaracja woli zakupu nieruchomości
W dniu __deklaruję wolę jej nabycia nieruchomości położonej w __ z ceną ofertową __ za cenę______Posiadam środki finansowe na jej nabycie w terminie do __ Moje warunki ewentualnego zakupu tej nieruchomości to: ____________ Deklaruję wpłatę zaliczki / zadatku na zablokowanie oferty w wysokości _____(data, podpis i telefon kontaktowy)
Odpowiedź na oświadczenie wyrażona dnia ____________o godz. _______________ (do wyboru)
1. Akceptuję warunki z Oferenta, proponuję spotkanie dnia ___________ o godz. _________
2. Akceptuję warunki częściowo, wyrażam wolę spotkania dnia _________o godz. ________
3. Proponuję ________________________________________________________________
4. Nie akceptuję proponowanych warunków (data, podpis i telefon kontaktowy)
Oferta nabycia złożona przez potencjalnego nabywcę w wersji pisemnej, pozwala Pośrednikowi przekazać jej kopię zbywającemu nieruchomość bez zniekształceń, czy jakichkolwiek manipulacji z Jego strony. Pozwala także nabrać do przedstawionej przez kontrahenta propozycji zakupu odpowiedniego dystansu, oraz wyeliminować zbędne emocje zazwyczaj towarzyszące negocjacjom. Wykorzystanie tego druku, jest narzędziem niesłychanie skutecznym. Strony transkacji spotykają się przy stole dopiero wówczas, gdy zasadnicze kwestie zostały za pomocą tego druku już uzgodnione i na nim zapisane. Detale ustala się już w komfortowym klimacie, gdy Strony transakcji są tylko o krok od celu. Wówczas elegancko i korzystnie dla każdej ze Stron przyszłej transakcji Pośrednik wykonuje ostatnie czynności, pobierając w nagrodę wynagrodzenie zapisane w umowie niezmienną kwotą.
Zalecam, a także radzę. To naprawdę jest możliwe.
Z życzeniami pełnej satysfakcji
dla każdej ze Stron: Sprzedający - Pośrednik - Kupujący
Ula Czyż - Wysokińska
