Wróć do spisu artykułów

 

Ryzyko biznesowe

Jak zapewne każdemu przedsiębiorcy wiadomo, nie ma biznesu bez ryzyka, i to nie tylko finansowego. Doświadczana przez przedsiębiorców paleta rozczarowań bywa w ich biznesowej przyszłości tym bogatsza, im mniej była przewidywalna w czasie rozruchu przedsięwzięcia.

W pośrednictwie w obrocie nieruchomościami składają się na nią: zaplecze biurowe i techniczne, personalne, wiedza, a co najważniejsze - sztuka inwestowania w reklamę, będącą siłą napędową skutecznej sprzedaży, pod warunkiem wszakże posiadania wprzódy wiedzy z kilku innych sztuk: umiejętności rozmowy z Klientem, sztuki negocjacji, i mega świadomego wyboru metod pracy.

To wszystko w pośrednictwie w obrocie nieruchomościami musi zagrać jak w szwajcarskim zegarku, by inwestycja się powiodła. By sukces był prawdziwy, by ryzyko jakie zostało świadomie poniesione przy podejmowaniu decyzji o wykonywaniu zajęcia zwanym pośrednictwem w obrocie nieruchomościami, było minimalne, a skuteczność czyli zysk - maksymalne.

Sęk w tym, że całościowo na problem ryzyka w naszej branży mało kto spogląda, a rzesze licencjonowanych pośredników gonią często za każdą ofertą, jakby to była jedyna recepta na sukces. Od dnia narodzin tego zawodu, gdy ustawa nazwała niektórych Pośrednikami, a to jak mają pracować umieściła w paragrafach, bieg przez płotki porozstawiane przez samych zainteresowanych - można było czasem oglądać niczym thiller.

Szczytne idee zapisane tu i ówdzie drzemały sobie słodko, ale rzadko szły w parze z szarością dnia codziennego. Firmy nazbyt często żonglowały ofertami źle opisanymi, często każda w innym biurze była tą samą, choć wyglądała zgoła inaczej, ba - ta sama oferta czasem nawet miała inną cenę.

Rosła więc liczba zawiedzionych Klientów, a także lista zamykających biura Pośredników. Nowi zaś Pośrednicy pełni optymizmu zamiast atrybutów, których im potrzeba - popełniali wciąż te same błędy, i dokładali swoją biznesową klęskę, do wystarczająco już złego ogólnego wyniku na pośredniczym rynku nieruchomości.

Wtedy jak to zwykle u nas bywa, wszystko jakoś wytłumaczono, a odpowiedzialność za marazm spadła na zło konieczne, pewne jak dzień i noc, czyli na ryzyko biznesowe. I tym czarodziejskim usprawiedliwieniem dalej brnęli w zgoła niezasłużonym samozadowoleniu kolejni przedsiębiorcy = Pośrednicy w obrocie nieruchomościami. Każdy popełniał błędy niby na swój rachunek, a jednak obciążając konto bilansowe wszystkich uczestników rynku nieruchomości. Częstym powodem fiaska, był brak talentu Pośrednika w wyborze optymalnej reklamy.
Na wyczucie, lub po omacku, naśladując jedni drugich, Pośrednicy w obrocie nieruchomościami reklamowali swój towar. Nikt ich tego przecież nie uczył, nikt nie powiedział, że to sztuka nad sztukami, i że nie wystarczy w tym względzie sama intuicja, proste naśladownictwo. Próżno było szukać kursów reklamy dla Pośredników w obrocie nieruchomościami, mimo, że na tej sztuce los biznesu pośredniczego się opiera. Mimo, że jest jego siłą napędową, to paliwem rakietowym takie kursy niestety nie bywały.

Zastanawiałam się gdzie jest recepta na pośredniczy biznes, która sprawi, że ten zawód nie będzie sprawiać zawodu ? Czy ktoś widzi szansę na zmianę kursu w stronę świetlanej przyszłości pośrednika w obrocie nieruchomościami ?

Te pytania - nie tylko jako retoryczne - gnębiły mnie od 1996 roku.

Miałam swoją wizję reanimacji naszego zawodu. Uważałam, że jest nią rewolucyjne (ewolucja się jakoś nie sprawdziła) wprowadzenie sensownych procedur obsługi klienta przez Pośrednika. Jednakowych dla wszystkich. Tak dobrych, by każdy, kto zechce zamienić ilość na jakość - będącą gwarancją sukcesu - dostrzegł ich walory, bez potrzeby przekonywania go, że tak jest. By były sprawdzone, a nie wydumane, by do nich dopasować prawo, a nie odwrotnie, by nie były sztucznym albo wybrakowanym tworem zbudowanym z domysłów.
Drugim środkiem do wyjścia z zapaści byłaby konieczność pilnego wdrożenia rzetelnej edukacji z dziedziny reklamy i promocji. Podstawę do formułowania takiego poglądu dała mi obserwacja firm, które płynąc szlakiem już sprawdzonym - a wspomaganym konsultacjami z innymi badaczami tej profesji - dotarły do celu, czyli zadowolonej grupy Klientów, oraz do pomnożenia własnego wkładu w inwestycję. Ci, mimo niesprzyjających wiatrów żeglują dalej, są już nawet na pełnym morzu, gdy inni tkwiąc na mieliźnie, wygrażają im palcami. Podjęli ryzyko i sprawdzili NOWĄ drogę pracując wyłącznie na ofertach solidnie sprawdzonych, rzetelnie obsługiwanych, ofertach, które nie wymagają od nabywających zapłaty prowizji. Tę drogę wciąż przecierają. Czas jednak płynie nie dla wszystkich oznaczając dobrą zmianę. Wciąż bowiem wypływają w morze nowi ryzykanci. Nie każdy chce płynąć w oceanie ofert będących majątkiem życia, stosując sprawdzone metody nawigacji. Wciąż świecą w naszym k(raju) jak latarnie przydymionym światłem pośrednicze usługi o wątpliwej jakości, wykonywane przez rzesze niedoświadczonych pośredników. Młodzi idąc za tym światłem, nie muszą nawet szukać usprawiedliwienia w przypadku poniesionego w przyszłości fiaska - wszak mieli przykład z góry.

Czas wreszcie na tezę w tym moim przydługim wywodzie, a brzmi ona tak: stopień ryzyka biznesowego w zawodzie zwanym pośrednictwo w obrocie nieruchomościami wiąże się nierozerwalnie z jakością na każdym szczeblu podejmowanych działań, w każdym przejawie podejmowanych czynności, a od pojmowania i sposobu tych działań, zależy jego wielkość.
To aksjomat nie podlegający dyskusji.
Póki co stwierdzić należy, że stopień ryzyka biznesowego w pośrednictwie w obrocie nieruchomościami jest wyjątkowo wysoki, gdy praktyka nosi znamiona bylejakości, a na użytek dydaktyczny nadałam mu nazwę: Zarządzania Sytuacjami Kryzysowymi. W zależności od tego, w jakim stopniu polityka firmy na takim zarządzaniu się opiera - ryzyko biznesowe jest większe, lub mniejsze. I na nic się zdadzą piękne wnętrza biur, wynalazki techniki, czy nawet MLS. Blichtr nie przykryje prawdy, a liczby nadal będą mówić same za siebie.

Na koniec nauka dla tych, którzy jeszcze nie zbłądzili, mimo, że nigdy nawet nie pokusili się o prawdziwą próbę zanalizowania problemu ryzyka biznesowego w podejmowanej niegdyś decyzji o pracy w tym trudnym zawodzie - dajcie sobie szansę, nie wyważajcie otwartych już drzwi. Znajdźcie je, a wchodząc nimi nie zapomnijcie, że pośrednictwo to kraina czarów i magii. W tej krainie trzeba się umieć poruszać, a najlepiej pobrać nauki od tych, którzy skuteczne magiczne zaklęcia dobrze znają.  Warto jednak pamiętać i o tym, że zachwyt nad sobą, odbiera moc nawet największemu czarownikowi.

Kłania się Państwu

Urszula Czyż - Wysokińska
 lic. zaw. 1751

ula@nga.pl

- dyżurna czarownica w obrocie nieruchomościami
przelatująca w 2005 roku na swojej miotle nad pięknym Szymbarkiem