Tajemnicza moc ceny ofertowej nieruchomości

                       Przychodzi Klient do Pośrednika i chce ... szybko i drogo sprzedać swoją nieruchomość. Tak bywa często, albo i najczęściej. Są wówczas dwie możliwości rozwoju wypadków.  Pierwszy - niestety jeszcze bardzo częsty, gdy trafi do Pośrednika, który przyjmie do sprzedaży tę nieruchomość na warunkach sprzedającego.

Wtedy Pośrednik obejrzy ją, stwierdzi, że cena podana przez właściciela jest wygórowana i podzieli się swoimi uwagami z Klientem. Na sugestiach jednak się zakończy, bo ten Pośrednik nie będzie umiał wpłynąć na sprzedającego,  który przecież sam dobrze w i e,  ile chce za dom dostać,  a punkt widzenia Pośrednika, nie będzie dla Niego bardziej istotny od Jego przekonania o słuszności ceny wyjściowej, czyli ofertowej. Wówczas Pośrednik podpisze umowę na warunkach takiego sprzedającego. W takim wypadku mamy do czynienia z Pośrednikiem, który "pracuje" na bezterminowych umowach otwartych. Taki Pośrednik nie mając zagwarantowanego wynagrodzenia, będąc przekonanym o tym, że z taką ceną domu nie sprzeda, nie zainwestuje własnych środków poza zwykłe minimum, nie zaangażuje wszystkich narzędzi, bo będzie wiedział, że to wielkie ryzyko. Wrzuci taką ofertę do swojej bazy i będzie czekać, aż zdarzy się cud. W umowie będzie miał wpisaną procentowo wyliczoną  prowizję na wypadek zdarzenia się owego cudu, a wysokość tej prowizji będzie zależna od ceny sprzedaży. Cenę sprzedaży będą znać jednak tylko Sprzedający i Kupujący. Pośrednikowi zaś podadzą niższą - wszak jeśli podadzą mu niższą cenę, to od niej wyliczy Im prowizję! Na akcie notarialnym pojawi się też "przez przypadek" również ta sama = niższa cena, skoro od niej będą liczone nie tylko opłaty notarialne.

Jeżeli Pośrednik, który nie ma w umowie  zagwarantowanego kwotowo niezmiennego wynagrodzenia zarobi, to będzie to najprawdziwszy cud. Finał bowiem może być wtedy szczęśliwy tylko dla jednego pośrednika, zaś rzesza pozostałych po prostu nie zarobi. Na szczęście pozostali pośrednicy się nie narobią, skoro także oni płacy za swoją "pracę" także nie będą mieli w umowach otwartych zagwarantowanych.

Chyba wszyscy Pośrednicy o tym wiedzą, że na takich umowach zarobić może tylko jeden, wciąż jednak w wielu regionach naszego k(raju) większość biur pracuje na umowach otwartych. Dlaczego ? Polska jest krajem dziwnych ludzi...

Tutaj praktyka zazwyczaj jest taka, że sprzedajacy po wizycie u pierwszego Pośrednika drepcze do kolejnego, potem do następnych, może nawet do kilkunastu, może nawet do kilkudziesięciu. Trwa w błędzie, że wykonał kawał dobrej roboty, skoro tylu firmom zlecił sprzedaż swojej nieruchomości, i niesłusznie sądzi, że teraz wszystkie pracować (?!) będą nad jego ofertą. Nic bardziej mylnego. Zawyżona cena ofertowa królować będzie w wielu biurach, lecz skutek tego będzie taki, że
1/ sprzedający straci swój czas i pieniądze ( choćby na benzynę )
2/ biura stracą swój czas i pieniądze ( choćby na koszty biura)
a mimo to w 99% biur, które otrzymały ofertę będącą przedmiotem umowy otwartej - cud się nie wydarzy.

W innym przypadku, gdy sprzedający trafi do innego Pośrednika, w którym funkcjonują inne procedury, dowie się, że cena ofertowa Jego nieruchomości jest zawyżona, a Pośrednik może Mu pomóc w jej prawidłowym ustaleniu na partnerskich warunkach. Dowie się też, że ów Pośrednik
1/ pobierze wynagrodzenie (nie prowizję) kwotowe (nie procentowe) wyliczone od ceny ofertowej ( anie od ceny sprzedaży) więc zależy Mu na tym, by ta cena była realna, bo wtedy zarobi
2/ podpisze umowę na określony czas z klauzulą wyłączności
3/ po zawarciu umowy przekaże swoją już ofertę do wszystkich tych biur w regionie i kraju, które zechcą mieć PEWNĄ, sprawdzoną, z realną ceną ofertową, aktualną aż do określonego dnia.

Skutek tym razem będzie taki, że sprzedający z pomocą tego Pośrednika sprzeda szybciej swoją nieruchomość, niż gdyby sprzedawał ją przez wiele biur, podających czasem różne zawyżone ceny. I jeśli takiego Pośrednika znajdzie, wtedy cud nie będzie potrzebny. Potrzebna będzie solidna praca tego biura, które już ma zagwarantowane od Niego wynagrodzenie, oraz praca firm, które będą walczyć o Kupca, bo mogą być pewne, że
1/ oferta jest aktualna (taką umowę mógł zawrzeć tylko z jedną firma )
2/ w cenie zawarte jest wynagrodzenie dla firmy reprezentującej Kupującego

Motywację mają więc wszyscy. I sprzedający, i kupujący i biura.

Wszystko to jednak musi poprzedzić solidnie przeprowadzona wizja lokalna, szczegółowa analiza stanu prawnego nieruchomości, wyczerpujący wywiad z właścicielem (właścicielami), oraz podpisanie umowy przez WSZYSTKICH jej współwłaścicieli.

Przyjmując fakt, że cena ofertowa jest niezwykle ważnym czynnikiem determinującym sprzedaż nieruchomości ważnym staje się metoda jej wyznaczania.

Podpowiadam, by na samym początku rozmów z potencjalnym Klientem zaproponować Mu podpisanie zlecenia na określenie ceny ofertowej. I nie zza biurka, nie w czasie jazdy samochodem, lecz we wzajemnie uzgodnionym czasie. Bo choć  każdemu zawsze się spieszy, to powszechnie wiadomo, że pośpiech wskazany jest tylko przy łapaniu pcheł. Na pewno zaś nie jest panaceum na dobrą diagnozę ceny ofertowej nieruchomości rokującej pozytywny rozwój wydarzeń w celu jej zbycia.

Sugeruję, by na wizję lokalną jeździć w klika osób, by jeden notował, inny robił zdjęcia, jeszcze inny zadawał pytania. Aparat cyfrowy może zastąpić dobry telefon komórkowy, którym można zrobić każdą niemal ilość zdjęć, a potem je przeselekcjonować.

Jeśli właściciel nieruchomości znajdzie Pośrednika (a nie pośrednika) to ucieszy go, że nie musi pokazywać domu za każdym razem innej firmie, czy wymyślać być może kolejnej ceny dla kolejnego biura. Profesjonalista przecież poświęca Mu swój czas, i za to Mu zapłaci. Koszt takiego zlecenia nie jest wysoki, a jego wartość bezcenna. Klient następnego dnia dostając określenie ceny ofertowej, dostaje również czas, by się do niej ustosunkować. On decyduje, znając korzyści z takiego postępowania przy ustalaniu ceny ofertowej.

Jeśli jednak zdarzy się tak, że sprzedający nie zgodzi się na zgłoszenie do sprzedaży swojej nieruchomości za cenę wskazaną przez Pośrednika, sam będzie najpierw próbował ją sprzedać, tracąc swój czas i własne pieniądze na reklamę i za jakiś czas  .... wróci do tego Pośrednika podpisując z Nim umowę pośrednictwa sprzedaży za cenę ofertową wcześniej sugerowaną przez niego. 

Jeśli zaufa Pośrednikowi, to być może nie będzie płacił nawet za określenie ceny ofertowej, bo koszt tej usługi będzie wliczony w przyszłe wynagrodzenie Pośrednika. Mniej także straci czasu na sondowanie rynku - czy taka (czyli zawyżona ) cena ofertowa  obroni się na rynku. W rezultacie będzie  wdzięczny  Pośrednikowi, który nie dość, że nie wyrządził Mu niedźwiedziej przysługi przyjmując nieruchomość z zawyżoną ceną ofertową, to jeszcze dał Mu wiedzę na temat wartości jego nieruchomości, możliwość wyboru, oraz czas na podjęcie decyzji.
Jeśli wcześniej miał do czynienia z Pośrednikiem, który nie zakwestionował jego zawyżonej ceny, słusznie będzie miał złe zdanie o nim, a tym samym (choć niesłusznie) o innych Pośrednikach.

Reasumując cena ofertowa jest niesłychanie ważnym narzędziem, w całym szerokim aspekcie pracy każdego Pośrednika. Także w aspekcie finansowym, bo mając uzgodnioną już wysokość wynagrodzenia  - liczonego od ceny ofertowej i wyrażonego niezmienną kwotą  - Pośrednik może zaplanować swoje wydatki na reklamę i promocję oferty.

Jeśli od ceny ofertowej ustalone zostanie w umowie zapisane wynagrodzenie od sprzedającego - Pośrednik zainteresowany będzie także optymalnym negocjowaniem ceny sprzedaży dla Kupującego. Wówczas - kiedy wysokość wynagrodzenia nie jest uzależniona od negocjowanej ceny nieruchomości - jest możliwe występowanie w imieniu obu stron przyszłej transakcji. Tym bardziej, kiedy Pośrednik był współtwórcą ceny ofertowej nieruchomości. Wówczas występując z wnioskiem do Sprzedającego o obniżenie ceny jego nieruchomości dla ewentualnego Kupującego - kieruje się szeroko pojętym dobrem Sprzedającego, który już wcześniej został przez Pośrednika uświadomiony, że cena ofertowa nie jest tożsama z ceną sprzedaży. Toczą się więc konstruktywne negocjacje, za pośrednictwem ... Pośrednika. Sprzedający wie, że Pośrednik chce go dobrze obsłużyć, choćby dlatego, by ten zarekomendował  w przyszłości jego usługi innemu Klientowi. A umożliwia to wszystko prawidłowo wystawiona cena ofertowa wpisana w umowę z klauzulą wyłączności.

Cena ofertowa - wspólnie uzgodniona, nie narzucona - uzdrawia stosunki między Pośrednikiem a Sprzedającym. Jest niesłychanie istotnym elementem w sprzedaży nieruchomości, jest podstawą skutecznego działania firmy pośredniczącej  w obrocie nieruchomościami.

Warto więc na początku współpracy z potencjalnym Klientem poświęcić czas na to, by cenę ofertową dobrze wyważyć, bo nawet gdyby sprzedający nie skorzystał  z pośrednictwa biura, to będzie pamiętał, że  cena sprzedaży jego nieruchomości była zbliżona do ceny ofertowej podanej przez Pośrednika. Będzie pamiętał, że była bliższa faktycznej cenie sprzedaży, niż ta, za którą sam próbował sprzedać swoją nieruchomość. A ludzka pamięć jest cenniejsza niż złoto.

Urszula Czyż- Wysokińska
 lic. zaw. 1751

ula@nga.pl