Nie czyń drugiemu, co tobie nie miłe
Niby każdy to wie, i każdy chciałby, by inni o tym pamiętali. Niby. Ale, co ma zrobić ,,biedny,, pośrednik, który ma przed sobą Kowalskiego, który ma dom do sprzedania i stawia warunek - albo przyjmie Pan ofertę na moich warunkach, albo zgłoszę innemu ( lepszemu ? ) pośrednikowi. Biedaczyna zgadza się. Zgadza się - mimo, że Kowalski za chwilę lub dwie, zgłosi swój dom do sprzedaży w innych biurach. Na jakich warunkach ? Na takich, na jakie dana firma zasługuje. Na takich, na jakich potrafi pracować. Czyli ? Czyli na tzw. zasadach otwartych funkcjonujących w firmach bez klasy, bez świadomości jak rzutuje to na obraz polskiego pośrednika w oczach innych Kowalskich, w biurach wygodnych aż do głupoty, która zwraca się potem - nie tylko przeciwko nim.
I rzecz wcale nie da się sprowadzić do prostego - bo inni też tak robią, lub: jeśli inni zaczną coś zmieniać - to wtedy i ja itd. I nijak się taka postawa pośrednika ma do wielkości miasta w którym przyszło Mu swój zawód (niegodnie) wykonywać. I nijak się ma do tego ilu zatrudnia pracowników, ani do tego, czy jest z wykształcenia inżynierem budownictwa, prawnikiem, czy nawet muzykiem. Problemem jest jego pojmowanie prostej reguły, która brzmi: ,,nie czyń drugiemu, co tobie nie miłe,,.
Czy pośrednik zgadzający się na zawarcie umowy tzw. otwartej (którą Kowalski może podpisać z każdym biurem) chciałby na warunkach takiej właśnie umowy sprzedawać swój własny dom ? Czy chciałby, by jego niemal życiową sprawą zajmowali się (?!) wszyscy po trosze, każdy inaczej, na pewno bez większego wysiłku - po prostu czekając na kupca ? Bez inwestowania w szeroko pojętą reklamę, bez zobowiązań wynikających z zapisów umowy o pośrednictwo wielokrotnego oferowania ?
Czy jest możliwe znalezienie pośrednika, który starannie i rzetelnie zajmie się ofertą nieruchomości, bez GWARANCJI zapłaty za wykonaną pracę ?
Ano niestety nie jest to mozliwe. Kowalski powinien stracić trochę czasu, by odnaleźć rzetelnego pośrednika z wyobraźnią, nie pozwalającą mu na "pracowanie" na umowach otwartych. Gdy już go znajdzie, to choć straci czas na szukanie go, to potem nie będzie już go tracił, na bawienie się w "pośrednika", ani nie straci pieniędzy, bo za jego pośrednictwem otrzyma optymalną ofertę kupna domu.
Niestety często prawda jest bolesna, ale jest miernikiem jej autentyczności. Żaden człowiek, który nie ma zagwarantowanego wynagrodzenia, nie będzie inwestował swojego czasu, swojej pomysłowości, swojej pracy. Zrobi to tylko Anioł, lub ten, kto będzie miał za pracę zagwarantowane wynagrodzenie. Nikt więc nie będzie się lepiej nieruchomością zajmował, jak ten pośrednik, który podpisał z Kowalskim umowę o pośrednictwo w sprzedaży wielokrotnego oferowania. Ale do tego trzeba wczuć się w skórę Kowalskiego, i wytłumaczyć Mu to, co niestety nie wynika wprost z nazwy samej umowy. Umowa nie powinna Mu się kojarzyć z terminem ,, wyłączność ,, który brzmi pejoratywnie. Termin wyłączność niesłusznie sugeruje wyłączenie, gdy ta umowa pozwala na coś odwrotnego - nie wyłącza działań, lecz je maksymalizuje, jak żadna inna.
Właściwie skąd właściciel domu ma wiedzieć, że pośrednik proponujący zawarcie takiej umowy o pośrednictwo sprzedaży składa Mu lepszą propozycję, niż inni pośrednicy, i zabezpieczy dla Niego więcej działań niż inni pośrednicy, skoro on sam Mu tego nie powie ?
Skąd Kowalski ma wiedzieć, że taka umowa
- nie ograniczy działań - w tym Jego własnych - a przeciwnie - zwiększy je,
- pośrednik będzie musiał wykonać to, co w umowie zapisze,
- pośrednik zawierający umowę przekaże ofertę innym pośrednikom, a nawet zapłaci temu, który ją sprzeda
I oto jesteśmy świadkami przedziwnego polskiego paradoksu - wielu polskich pośredników nie poleca swoim Klientom zawierania umów wielokrotnego oferowania. Paradoks, który nie zawsze wynika tylko z braku odwagi do zobowiązania się do działań ze strony pośrednika, ale z ,,dylematu,, etycznego pośrednika, który czasem ze swojej pazerności ma dylemat - mam liczyć na szczęście, że zarobię 2 prowizje wynagrodzenia (od sprzedającego i kupującego), czy z góry założyć, że zarobię tylko jedno - od sprzedającego. Niestety często nie wie, co otrzymałby w zamian przy wyborze drugiej opcji, a zyskałby:
1/ prawdziwą satysfakcję z wywiązania się z przyrzeczonych w umowie zobowiązań
2/ wdzięczność Kowalskiego, któremu jest absolutnie wszystko jedno, czy kupcem jest klient z tego samego biura, czy tego, któremu pośrednik przekazał ofertę
3/ rewanżowe oferty z innych biur, prawdziwe czyli sprawdzone oferty innych Kowalskich, którzy podobnie jak On - zaufali innym pośrednikom. Otrzyma oferty, na które będzie mógł szukać nabywców, choć tym razem będzie miał biedaczyna tylko jedno wynagrodzenie - od kupującego.
4/ oszczędność czasu - bo będzie się zajmował tylko sprawdzonymi ofertami, a nie ofertami śmieciami, ofertami, które jak nieudolne klony będą się pałętać po wszystkich biurach
5/ wiarygodność w oczach Klienta poszukującego, któremu z czystym sumieniem będzie mógł polecić sprawdzoną ofertę swojego kolegi z innego biura
6/ mniejszy stres7/ większy komfort pracy
8/ kolejnego Klienta, którego przyprowadzi dobrze obsłużony Kowalski. Będzie to Jego kolega z pracy, brat, znajomy. Przyprowadzi go, bo zapamietał, że był obsłużony ze szczególną starannością i zawsze będzie pamiętał, który to pośrednik tak dużo dla Niego zrobił; który nie zatrzymał oferty tylko dla siebie, licząc na 2 prowizje.
Chciałabym powiedzieć, a nawet wykrzyczeć - Pośredniku ! Jeśli nie masz własnego domu,, jeśli posiadasz na razie M2, 3 czy 4 to wiedz, że najkrótszą drogą do jego posiadania, jest taka sprzedaż domu Kowalskiego, jakbyś sprzedawał swój własny. Czyń to, co chciałbyś, by czyniono i Tobie. Nic więcej.
Jeśli początkiem Twoich działań, będzie wyczerpujące przedstawienie korzyści jakie daje Twoja firma Klientowi po zawarciu takiej umowy , oraz przekazanie Mu wszelkich materiałów reklamowych o Twojej firmie, a zaraz potem:
1. udasz się na podstawie pisemnego zlecenia określenia ceny ofertowej na wizję lokalną nieruchomości, wykonując szeroki opis oferty i maksymalną ilość zdjęć, przekazując 4 rodzaje projektów wstępnych umów wielokrotnego oferowania
2. następnego dnia po wizji lokalnej ustalisz cenę ofertową
3. kolejnego dnia przygotujesz projekt umowy
4. osobiście sprawdzisz Księgę Wieczystą
5. przyjmiesz precyzyjnie wypełnioną przez właściciela kartę opisową nieruchomości, z podpisami jej współwaścicieli
6. dopilnujesz, by umowę podpisali wszyscy współwłaściciele nieruchomości
7. pouczysz Klienta -JAK ma przygotować dom do sprzedaży
8. wykonasz autoryzowaną reklamę oferty wraz ze zdjęciami i zaprezentujesz ją w widocznym miejscu w mieście, w witrynach lokali, w bankach, w internecie
9. zamówisz ogłoszenia w gazetach lokalnych, regionalnych i ogólnopolskich pokazując ofertę ze zdjęciem
10. powiesisz lub postawisz baner reklamowy wprost na nieruchomości
11. zaprezentujesz ofertę ze zdjęciem na własnej stronie internetowej
12. przekażesz informację o tej ofercie swoim Klientom
13. przekażesz ofertę najpóźniej w ciągu np. 10 dni do wszystkich firm, bez względu na to czy są stowarzyszone czy nie, bez względu na to jak pracują
14. zorganizujesz tzw. ,, Drzwi otwarte ,, nieruchomości
15. zaprezentujesz ofertę na targach nieruchomości
16. wszelkie działania autoryzujesz i zapiszesz (!)
17. będziesz co najmniej raz na tydzień raportował Kowalskiemu jakie czynności wykonałeś
to możesz być pewien, że Kowalski doceni Twoją pracę, nie zdziwi Go wysokość wynagrodzenia zaproponowna w projekcie umowy. Może Twoje działania pewnego dnia zainicjują odezwanie się kupca domu. Może będzie nim sąsiad, który od lat nosił się z zamiarem kupna tego domu, ale czekał, aż Kowalski obniży cenę. Możesz być pewien, że to Ty będziesz autorem tego sukcesu. Nawet wtedy, gdy dom Kowalskiego kupi Twój kolega - pośrednik. Bo to Ty będziesz kreatorem działań, to Ty je wymieniłeś w umowie wielokrotnego oferowania, obiecałeś wykonać i wykonałeś. Ty zaproponowałeś umowę, która daje takie możliwości i efekty. Jest to umowa nazywana umową z klauzulą wyłączności, wielokrotnego oferowania, lub umową ekskluzywną. Żadna inna tego nie umożliwia.
Reasumując - pośredniku nie czyń drugiemu, co tobie nie miłe. Nie obiecuj Kowalskiemu, że zrobisz wszystko, by sprzedać Jego dom, jeśli zawrzesz z Nim inną umowę niż umowę wielokrotnego oferowania, bo to będzie nieprawdą, to będzie zwykłym kłamstwem. Gdy zmęczony sprzedażą byle jaką przez wszystkie biura(a w zasadzie przez żadne) porządnie już zmęczony trafi do firmy, która mu zaproponuje umowę wielokrotnego oferowania - wtedy baaaaardzo się zdziwi. Zdziwi się, że nie musi już biegać od biura do biura, zdziwi się, że tak wiele taka umowa może Mu zagwarantować, zdziwi się, dlaczego inna firma mamiła Go nadzieją, gdy inna załatwiła Jego sprawę kompleksowo. A Ty pośrednkiku "pracujący" na umowach otwartych - słusznie miej kompleksy, bo czas ku temu najwyższy, by się wysilić na coś więcej, niż zwykłe obiecanki.
Urszula Czyż - Wysokińska
lic. zaw. 1751
ula@nga.pl
